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Der Zero Moment of Truth in der Praxis und was Inbound-Marketing damit zu tun hat

Ann-Kathrin Zemann, 29.01.19 10:00

Wenn man sich darüber Gedanken macht, wie man bei den sogenannten „Zero Moments of Truth“ („ZMOTs“) dieser Welt anwesend sein kann, kommt man nicht am Thema Inbound-Marketing vorbei.

Im Mittelpunkt des Inbound-Marketings steht der Kunde. Der Fokus liegt auf dem Vertrauensaufbau zum Kunden und der Bereitstellung von Mehrwert durch Inhalte. Bei dieser Methodik geht es darum, mit dem Kunden zu interagieren und ihn zu begeistern, ganz im Gegenteil zum klassischen „Unterbrechungsmarketing“ (Werbespots im TV, Werbeanrufe, etc.). Beim Inbound Marketing hilft man dem Kunden, ohne direkt etwas von ihm zu wollen. Hier schließt sich der Kreis zum Zero Moment of Truth, denn auch hier kommt es darauf an, sichtbar zu sein und potenziellen Kunden Antworten auf Fragen zu geben, die sich auf dessen Suche nach dem richtigen Produkt stellen.

Wie funktioniert es konkret, dass neue, potentielle Kunden mich finden, die meine Marke noch nicht kennen?

Seien Sie sichtbar!

Sichtbar meint in diesem Fall: Liefern Sie Antworten für die (Suchan-)Fragen Ihrer potentiellen Kunden. Dies können Sie in erster Linie über qualitative Blogposts erreichen. Diese Blogposts haben nicht nur den Nutzen eines Mehrwertes, sondern „vergrößern“ auch die Seitenanzahl Ihrer Website, was Ihnen aus SEO-technischen Gründen zugutekommen kann. Außerdem können Sie diese Blogartikel über Ihre Social-Media-Präsenzen verbreiten und haben so wiederum auch Content für Facebook und Co. Zudem ist es wichtig, Inhalte wie etwa Whitepaper für einen kostenlosen Download zur Verfügung zu stellen, sodass potentielle Kunden gewillt sind, für diese Inhalte einen Lead (beispielsweise Name und E-Mail-Adresse) zu hinterlassen.

ZMOT Inbound-Marketing © pixabay

Und wie macht man das am besten?

Wie heißt es so schön: Von nichts kommt nichts! Genauso verhält es sich im Inbound-Marketing. Sie können nicht davon ausgehen, dass ein Individuum freiwillig für eine Checkliste Name, Telefonnummer, Unternehmensname, Anzahl der Mitarbeiter oder ähnliches preisgibt. Für ein Whitepaper von 20 Seiten sieht es hingegen schon anders aus. In der Regel gilt: Je informativer der Inhalt, desto größer die Bereitschaft, Informationen zu teilen.

Wie können Sie diese Leads erhalten?

Erstellen Sie Konversionspfade. Konversionspfade sind strategisch geplante Webseiten, auf die ein Besucher gelangt, bevor er eine gewünschte Aktion durchführt. Auf diesen Webseiten stellen Sie den potentiellen Kunden Informationen zur Verfügung, für die er die gewünschten Informationen (Leads) preisgibt.

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Aus welchen Elementen besteht ein Konversionspfad?

1. CTA-Button (CTA steht für Call To Action)

Per CTA wird der Besucher aktiv aufgefordert, eine Handlung durchzuführen („Hier klicken“ oder „Jetzt Whitepaper herunterladen“)

2. Landing-Page

Auf diese Webseite gelangt der potentielle Kunde, wenn er auf den CTA geklickt hat. Eine Landing-Page thematisiert das Angebot genauer und geht auf alle Vorteile ein. Beachten Sie hier, dass Sie nur das Angebot bewerben, wegen dem der Webseiten-Besucher auf den CTA geklickt hat.

3. Thank-You-Page, die Dankesseite

Zudem muss Ihre Landing-Page ein Formularfeld beinhalten. Dort kann der Besucher die für Sie wichtigen Kontaktinformationen eintragen. Im Gegenzug erhält er dann die von Ihnen bereitgestellten Informationen, wie beispielsweise das Whitepaper, das Sie zuvor über den CTA beworben haben („Jetzt Whitepaper herunterladen“).

4. Die Bestätigungs-Mail

Diese Webseite erscheint, wenn der Interessent das Formular ausgefüllt und abgesendet hat. Hier können Sie sich für das Interesse bedanken und den Link zum Download des gewünschten Inhalts bereitstellen. Sie können auch weitere Angebote und Inhalte bewerben, die für den Besucher interessant sein können.

Der Besucher bekommt eine Bestätigung-Mail in dem Moment, in dem das Formular eingesendet wurde. In dieser E-Mail können Sie sich nochmals bei Ihrem Webseiten-Besucher für das Herunterladen bedanken, ihm weitere Informationen zukommen lassen und den Link zum Download nochmals einfügen. So kann Ihr neugewonnener Lead jederzeit auf den Link zugreifen.

Sie haben Blogposts geschrieben, CTAs gebastelt, Landing-Pages erstellt und Leads von potentiellen Kunden erhalten.

Was nun?

Behalten Sie im Hinterkopf: Nur weil ein Besucher ein Whitepaper heruntergeladen hat und Ihnen seine Informationen bereitgestellt hat, dürfen Sie ihn noch nicht mit Kaufangeboten überrumpeln. Ein Besucher, der einen Lead hinterlässt, muss nicht unbedingt kaufbereit sein. Sie müssen sich fragen: Was kann ich diesem Lead noch Gutes tun? Welche Informationen fehlen diesem Lead, um einen Kauf zu tätigen?

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Sie sollten das Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrem Kunden nach und nach aufbauen. Das funktioniert gut mit E-Mails, die Sie dem Kunden immer mal wieder zukommen lassen können. Diese Mails sollten – ganz im Sinn des Inbound-Marketings – relevante Informationen für den Lead bereithalten.

Worauf warten Sie noch: Legen Sie los! Liefern Sie Informationen und schaffen Sie einen Mehrwert für alle (zukünftigen) Kunden und platzieren Sie sich als vertrauensvolles Unternehmen!

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