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Wie wichtig die Automation für Marketing und Vertrieb ist

Michael Merx, 03.06.19 10:00

Wirklich automatisch zum Erfolg? 

Daten sind das Gold der Zukunft. Diese Botschaft ist nicht neu, weshalb viele Unternehmen inzwischen die Möglichkeiten der digitalen Welt nutzen, um Daten zu erheben. Doch zunehmend wird die Fülle dieser Daten, beziehungsweise die Frage, was wir damit sinnvoll anstellen, zur drängenden Frage. Die Automation soll helfen.

Laut einer Studie der Hochschule Berlin unter 200 Marketern wollen 87,5 Prozent künftig künstliche Intelligenz bei der Auswertung der gewonnenen Daten einsetzen. Wer auf die digitale Transformation setzt, weiß inzwischen, dass Vertrieb und Marketing immer enger zusammenarbeiten müssen, denn der Ausgangspunkt für digitalen Vertrieb ist immer das Marketing. Aus der Vielzahl generierter Kontakte sollen schließlich Kunden werden, aber dazu braucht es immer öfter Automatisierungs-Software, um die potentiellen Kunden an den verschiedensten digitalen Touchpoints auch erreichen zu können.

Wie wichtig Automation fuer Marketing und Vertrieb ist © ESB Professional / Shutterstock.com

Unter Marketing-Automation versteht man die „IT-gestützte Durchführung wiederkehrender Marketingaufgaben mit dem Ziel, die Effizienz von Marketingprozessen und die Effektivität von Marketingentscheidungen zu steigern“. Die Märkte ändern sich in diesen Zeiten sehr schnell, gleichzeitig steigen die Kundenerwartungen immer weiter an. Wer nicht über die notwendige digitale Kompetenz verfügt oder schlicht an der Komplexität der erhobenen Daten scheitert, der wird automatisierte digitale Prozesse aktivieren müssen, um dem Vertrieb die notwendigen Erkenntnisse für Kampagnen und Strategien liefern zu können.

Die technologische Grundlage schafft die sogenannte Marketing-Automation-Suite, bei der die Unternehmen aufgrund der Vielzahl an Angeboten und Anbietern sorgfältig auswählen sollten. Daten analysieren, Regeln erarbeiten, Verkaufschancen bewerten, Zielgruppen definieren, Inhalte personalisieren, Kampagnen entwickeln, soziale Medien einbauen und den mobilen Ausspielweg beachten sind die Herausforderungen, die es zu  beachten gilt.

Für eine möglichst große Datenbasis sollte es möglich sein, die Marketing-Automation-Suite an ein eigenes CRM-System anzubinden und auf externe Datenbanken zuzugreifen. Das erlaubt, ein Publikum anzusprechen, das über die eigenen Kontakte hinausgeht. Personalisierung ist dabei das A und O. Nur wer seine Leads und ihre individuellen Bedürfnisse kennt, kann sie mit passenden Inhalten zielgerichtet versorgen.

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Für einen weiteren Zugewinn an Effizienz sorgen neue Technologien wie Künstliche Intelligenz. Die KI erkennt das Verhalten des Websitebesuchers und kann im richtigen Moment auf einen Chatbot verweisen, passende Produkte empfehlen oder einen Rabatt anbieten, wenn der potentielle Kunde beispielsweise die Seite verlassen will. Wenn es dadurch gelingt, potentielle Kunden „persönlich“ anzusprechen, sind sie leichter für Ihr Produkt zu begeistern.

Immerhin 50 Prozent aller Marketingverantwortlichen nutzen KI inzwischen für das Targeting und für die sogenannte Audience Segmentation, also die genaue Zielgruppenbestimmung. Immerhin ein weiteres Drittel plant den künftigen Einsatz von KI für diese drei Aufgabenbereiche:

  • Zielgruppen bestimmen
  • Nutzer in Gruppen einteilen
  • Nutzer ansprechen

Auch zur Frage, was KI denn am Ende bringt, wurde gefragt. Dieses Mal unter 200 Werbetreibenden. Ein Drittel der Befragten gab an, so den Einfluss von Marketingmaßnahmen und Marketingkampagnen in Bezug auf die getätigten Abverkäufe im relevanten Zeitraum setzen zu können. Immerhin jeder Vierte Werbetreibende checkt so den Return of Invest (ROI) seiner eingesetzten Mittel. Aber in welchen Bereichen kann ich KI denn nun tatsächlich für mein Marketing einsetzen? Zum Beispiel Chatbots – wie im Recruiting inzwischen üblich –, um eine Vorauswahl unter den Bewerbern treffen zu können. Oder bietet sich möglicherweise ein Sprachcomputer an, der den Erstkontakt mit dem Kunden übernimmt?

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Fakt ist: Im digitalen Marketing ist die Buchung und Auslieferung von Werbemitteln in Echtzeit möglich. Dadurch wird das Auslesen der Daten für die Steuerung der aktuellen Kampagne und die Gestaltung künftiger Maßnahmen immer wichtiger, aber gleichzeitig auch immer unübersichtlicher. Hier kann künstliche Intelligenz in Form intelligenter Algorithmen sinnvoll helfen. Die KI lernt gleichzeitig aus den vorhandenen Daten und kann so auch Empfehlungen für künftige Kampagnen liefern. Aber Vorsicht: Es gibt inzwischen eine Vielzahl an Anbietern und technischen Lösungen. Diese müssen fachmännisch implementiert und gepflegt werden. Denn KI ist immer nur so gut wie die Daten, mit denen sie „eingelernt“ wird und mit denen sie dann arbeitet. Am Ende kann durch den Einsatz von KI der Einsatz der finanziellen Mittel optimiert werden, denn sie kann die Performance besser machen und insgesamt die Werbung relevanter werden lassen.

Wer seinen Nutzer besser kennen lernen will und ihm vielleicht sogar ein Gesicht geben will, der braucht, wenn er viele Nutzer hat, intelligente Algorithmen, die ein Bild der Käuferschicht zeichnen können. Zielgruppen und Zielgruppensegmente werden dadurch sichtbar. KI kann Geschlecht, Alter und Vorlieben auslesen, aber auch herausfinden, wann was gekauft wird, wodurch der Moment des Ausspielens von Werbung optimiert werden kann. Noch kann KI den kreativen Part im Marketing nicht übernehmen und das ist auch gut so. Denn im Gegensatz zur Robotik, die losgelöst von der menschlichen Steuerung agieren soll, hat bei der KI im Marketing nach wie vor der Mensch alle Entscheidungsmechanismen in der Hand.

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