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Social Selling in Ihrem Unternehmen richtig umgesetzt

Michael Merx, 20.08.19, 10:00

Kontakte suchen und finden und sie zu Kunden und Käufern machen: Das ist auch im digitalen Zeitalter eine Herausforderungen in unserem Business. Viele setzen immer noch auf das gute alte Telefon oder die Akquise per E-Mail. Dabei gewinnt das sogenannte „Social Selling“ immer mehr an Bedeutung. In diesem Blog nähern wir uns diesem spannenden Thema an. Woher bekomme ich qualifizierte Kontakte – und wie konvertiere ich sie im nächsten Schritt zu Kunden?

Diese Fragen stellt sich ein Vertriebler täglich. Früher hieß die Antwort im B2B-Bereich: Hörer in die Hand nehmen und „Kaltanrufe“ machen, also Qualifizierungsgespräche bei Personen aus der definierten Zielgruppe. Wenn Vertriebskollegen sich endlich über die Zentrale an die entsprechende Person durchgekämpft hatten, dann wurden sie in den meisten Fällen spätestens jetzt freundlich, aber schnell „auf Hold“ gesetzt. Sicher ist dieses Szenario etwas zugespitzt formuliert, und dennoch werden sich viele Verkäufer in dem Dilemma wiedererkennen. Aber wie schafft es ein Sales-Mitarbeiter, nicht als typischer Vertreter eines Produkts oder einer Dienstleistung wahrgenommen zu werden – sondern vielmehr als Kundenberater?

Social Selling© Shutterstock / ESB Professional

Eine Lösung hierfür kann Social Selling sein. Bei dieser digitalen Version des B2B-Verkaufs nutzt der Vertrieb soziale Netzwerke, um Interessenten mit auf sie zugeschnittenen Inhalten zu erreichen und – vor allem – zu informieren. Eine Studie von Accenture zeigt, dass 94 Prozent der B2B-Käufer einen gewissen Grad an Online-Recherchen durchführen, bevor sie einen Kauf tätigen. Und wo genau informieren sie sich? Genau: in Social Media! 55 Prozent schließen laut Studie sogar mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online ab. Im Prinzip geht es also darum, soziale Netzwerke dafür einzusetzen, Interessenten zu finden, sie zu verstehen und diese Kontakte bis zum Kaufabschluss weiterzuentwickeln. Ihr Ziel sollte es also sein, eine Beziehung aufzubauen, die Sie zur ersten Anlaufstelle bei Fragen rund um Ihre Produkte und Dienstleistungen macht.

Der Vertrieb braucht dabei nur die bereits zur Verfügung stehenden sozialen Netzwerke nutzen und diese zum Beziehungsaufbau nutzen. Ob das Netzwerk nun Twitter, LinkedIn oder Facebook heißt, ist erst einmal zweitranging. Viel wichtiger ist es, sich den Gepflogenheiten im Netz anzupassen. Salopp gesagt: Nicht nerven! Im Gegensatz zur herkömmlichen Arbeitsweise („Kaltanrufe“) sollte beim Social Selling darauf verzichtet werden, unaufgefordert Nachrichten an Fremde zu verschicken. Denn so erreicht man nur eines: Sie landen auf der Liste der geblockten Kontakte.

Hier kommen die 4 wichtigsten Tipps, wie Sie das Thema Social Selling in Ihrem Unternehmen angehen:

1. Das Ziel kennen

Keine Strategie funktioniert ohne Ziel. Noch bevor Sie sich überhaupt überlegen, welche Tools Sie einsetzen und welche Abteilungen Sie einbinden, müssen Sie sich im Klaren darüber sein, was Sie erreichen möchten. Ein Tipp: Kleiner anfangen und mit den Erfolgen wachsen. Es ist wenig sinnvoll, sofort alle Telefonagenten vom Hörer abzuziehen und auf die sozialen Netzwerke zu setzen. Starten Sie vielmehr ein Leuchtturmprojekt mit konkreten KPIs, die es im Nachhinein ermöglichen, dass Sie den Erfolg oder Misserfolg des Projekts messen können.

2. Marketing und Vertrieb: Social Selling funktioniert nur gemeinsam

Die Frage, wie eng Marketing und Vertrieb in einem Unternehmen zusammenarbeiten (sollten), ist unterschiedlich zu bewerten. Fakt ist: Im Social Selling kann keiner ohne die Hilfe des anderen. Denn der Vertrieb profitiert vom Kommunikations-Wissen der Marketing-Mitarbeiter. Und diese wiederum können in der fortgeschrittenen Interaktion mit potenziellen Kunden auf das Fachwissen und die Verkaufserfahrung der Vertriebs-Kollegen zurückgreifen. Diese enge Verzahnung mag auf den ersten Blick ungewohnt sein. Daher sollten Sie vor Projektstart das Team klar definieren und die Rollen klar verteilen.

Auch die Frage, welche Social-Media-Kanäle überhaupt bespielt werden sollen, muss eingangs geklärt werden. Die Antwort kann von der Social-Media-Strategie des Unternehmens abhängen oder auch davon, ob es in bestimmten Netzwerken bereits Communities rund um Ihr Unternehmen, Ihre Produkten oder Dienstleistungen gibt. Dann wäre es sinnvoll, diese bestehenden Netzwerke zu nutzen.

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3. Content erstellen und teilen

Sobald das Team und Ihr Ziel feststehen, kann es losgehen. Ratsam ist es aber, die Teammitglieder auf etwaige Social-Media-Richtlinien des Unternehmens hinzuweisen, bevor sie richtig ins Social Selling starten. Aufbauend auf Ihrem Ziel und den gesetzten KPIs muss nun geeigneter Content erstellt werden, den das Team in den sozialen Netzwerken und Communities teilt. Aber Vorsicht: Social Selling ist kein blindes, wildes Teilen von irgendwelchen Sales-Pitches oder Marketing-Content. Wer nicht aufpasst, erreicht schnell das Gegenteil vom eigentlichen Ziel – und wird von potenziellen Kunden blockiert. Um das richtige Maß beim Social Selling zu erkennen, stellen Sie sich vor, Sie seien auf einem Kundenevent. Wie würden Sie Kunden dort ansprechen? Was würden Sie mitteilen? Würden Sie direkt mit Ihrem Pitch ins Gespräch einsteigen? Sicher nicht.

Im Prinzip ist Social Selling nichts anderes als eine digitale, andauernde Veranstaltung, auf der Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten. Es kann also hilfreich sein, sich dies immer wieder vor Augen zu führen.

4. Kontrolle und Optimierung

Beim Projektstart haben Sie ja Ihre KPIs konkret festgelegt. Kontrollieren Sie also unbedingt nach jedem Schritt, ob Ihr Social Selling die gewünschte Relevanz erzielt. Möglicherweise sind Sie noch nicht in den zielführenden Netzwerken aktiv oder haben Ihren Content noch nicht optimal auf die Zielgruppe eingestellt.

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