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Social-Media-Marketing zur Verkaufsförderung im Handel

Eva Christina Boos, 18.11.20 10:22

Es heißt, der Online-Handel zerstöre den Einzelhandel und Kleinstunternehmen. Amazon, Zalando und Ebay seien die großen Gewinner der Corona-Krise. Aber stimmt das?

Der Online-Handel boomt zwar, und Unternehmen, die sich frühzeitig um digitale Werbe- und Vermarktungsmöglichkeiten gekümmert haben, sind tatsächlich besser durch die Pandemie gekommen. Allerdings ist dabei die Größe des Unternehmens nicht gleichbedeutend mit besseren Chancen im Online Marketing und E-Commerce. Denn das Schöne an Online Marketing und digitalen Vermarktungsmöglichkeiten ist, dass jede Unternehmensform davon profitiert. Vom kleinen Start-Up, Einzelhändler und Kleinunternehmen über den Mittelstand bis zum Großkonzern. Es ist auch keine Frage des Budgets. Wie Sie im Sinne von David gegen Goliath als lokaler und regionaler Händler mit Social-Media-Marketing auch in der Corona-Krise profitieren können, zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag.

Social Media Marketing Verkaufsförderung im HandelFoto: Pixabay/Tumisu

Warum Social-Media-Marketing?

Werbung macht nur Sinn, wenn sie auch die Zielgruppe erreicht. Unsere Gesellschaft bewegt sich heutzutage hauptsächlich im Internet und das zunehmend per Smartphone. Per App kann jederzeit und überall das gewünschte soziale Netzwerk aufgerufen werden. Ob Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, TikTok, Snapchat, YouTube, Xing, LinkedIn und andere. Wir können uns jederzeit mit Freunden unterhalten, sehen was in deren Leben gerade passiert, was die Gesellschaft aktuell bewegt und was in der Welt vor sich geht. Aber auch Produktneuheiten, Angeboten und Veranstaltungen erfahren wir aus Social Media.

David versus Goliath im Social Media Marketing?

Wenn es um digitale Werbung geht, bekomme ich oft zu hören, diese sei bestimmt viel zu teuer ist. Schließlich gäben große Konzerne Unsummen an Budget beispielsweise für Social Media aus, da hätte man als „Kleiner“ doch gar keine Chance. Das stimmt nicht so ganz.

Der Vorteil von Social Media Werbung liegt in der Möglichkeit des Targetings. Das bedeutet, dass Sie ganz konkret angeben können, wem Ihre Werbeanzeige ausgespielt werden soll. Sie möchten nur in Ihrer Stadt und im Umkreis von zehn Kilometern werben? Es sollen nur Frauen im Alter zwischen 30-49 Jahren sein, und diese sollen sich für Mode und Lifestyle interessieren? Kein Problem! Das können Sie zum Beispiel ganz einfach bei Facebook und Instagram festlegen. Dabei brauchen Sie kein großes Budget, da es sich nur um einen begrenzten Bereich, sowie eine spitze Zielgruppe handelt. Regionale und lokale Unternehmen können somit gut in ihrem relevanten Gebiet werben.

Dieses Prinzip funktioniert genauso wie bei Google Ads und Webradio Werbung. Durch das Targeting, also die Eingrenzung auf eine bestimmte Zielgruppe, wird nur ein Bruchteil der Gesamtmenge mit Ihrer Anzeige angespielt. Statt eine unbekannte große Masse für viel Geld mit Ihrer Anzeige anzusprechen, werden nur potenzielle Kunden anvisiert.

Social Media Marketing Zielgruppe TargetingFoto: Pixabay/geralt

Online suchen, offline kaufen & Empfehlungsmarketing

Oft wird gesagt, es werde hauptsächlich im Internet gekauft wird. Doch es zeigt sich, gerade die persönliche Beratung ist gefragt – und dies ist das ausschlaggebende Argument, um ins Fachgeschäft zu gehen. Im Internet wird erstmal recherchiert, welche Produkte es eigentlich gibt, welche Erfahrungen andere Nutzer gemacht haben und was die Preise sind. Final will man sich das Produkt aber doch eher erst mal anschauen. Die persönliche Komponente und der Service gerade in einem Garantiefall sind nach wie vor von Bedeutung. Ein Gesicht und einen Ansprechpartner vor Ort zu haben mit dem im Reklamationsfall gesprochen werden kann, ist hier Gold wert. Kennt der Kunde einen Verkäufer im Geschäft, mit dem er gute Erfahrungen gemacht hat und dem er vertraut, sind Folgekäufe sehr wahrscheinlich.

Über Social Media können Sie davon in vielerlei Hinsicht profitieren. Zum einen können Sie Ihre Kunden bitten auf Ihren Social-Media-Kanälen eine positive Bewertung abzugeben. Auf Facebook beispielsweise können diese Sterne und eine Rezension auf der „Unternehmensseite“ hinterlassen. Diese persönliche Empfehlung gibt anderen potenziellen Kunden wiederum einen Anreiz ebenfalls bei Ihnen zu kaufen oder zumindest Ihrem Geschäft einen Besuch abzustatten, um sich selbst von der positiven Resonanz zu überzeugen.

Wenn Sie auf Instagram oder Facebook eine Unternehmensseite haben, können Sie hier Ihrer Community dort neue Produkte und exklusive Angebote präsentieren. Eine Exklusivität in Form eines Rabatt-Codes, den es nur auf Ihrem Social-Media-Kanal gibt, vermittelt eine besondere Verbundenheit. Es gibt dem Kunden das gute Gefühl zum exklusiven Kreis zu gehören, zum anderen wird durch das gesparte Geld das Belohnungssystem im Kopf aktiviert. Schnäppchen jagen, macht also tatsächlich glücklich.

Lesen Sie mehr in unserem Whitepaper "Social Media Marketing - Tipps für ein erfolgreiches Marketing im Mittelstand"

Social Media Marketing ROPO Rabatt-CodesFoto: Pixabay/Stocksnap

Facebook Live, Instagram IGTV & YouTube

Videos sind in allen Altersgruppen sehr beliebt. Gerade in der Corona-Zeit haben sich Formate wie Facebook Live, Instagram IGTV und YouTube-Livestreams als sehr erfolgreich etabliert. Sie können zur Verkaufsförderung, Weiterbildung als Tutorial u.v.m. verwendet werden.

Beispiel:

Eine Modekette hat die neueste Kollektion geliefert bekommen und möchte nun den Verkauf fördern. Dazu können beispielsweise Mitarbeiterinnen verschieden Kombinationen vorführen, die per Handy aufgenommen werden. Diese kleine „Modenschau“ wird auf Facebook oder Instagram gepostet. Dazu können Sie schreiben, was das Model trägt und was die Kleidung kostet. Ihre Community weiß und sieht nun, was gerade im Trend ist und wo sie die Mode erhalten kann.

Sie möchten gerne kreative Instagram Storys erstellen? Hier finden Sie unseren kostenlosen Leitfaden >>>

Sie haben ein erklärungsbedürftiges Produkt? Dann zeigen Sie per Video oder Livestream wie Ihre Kunden es anwenden können! Eine Produktvorführung oder ein Tutorial kann Barrieren abbauen und die Begeisterung für das Produkt steigern. Beliebte Social-Media-Kanäle dafür sind Facebook, Instagram und YouTube.

Ein klassisches Beispiel sind Sportgeräte, Heimwerker-Tools oder Künstlerbedarf. Hier kann man zeigen: Wozu ist das gut und wie kann ich das als Verbraucher verwenden? Zeigen Sie die Vorteile, erklären Sie, wie das Tool verwendet wird und wie Ihr Service aussieht. Dadurch schaffen Sie Anreize für potenzielle Kunden.

Wie sich Livestreams konkret für Verkauf, Marketing und PR einsetzen lassen, können Sie im Blogbeitrag „Events 4.0 – Social Media Livestreams zur Kundengewinnung“ nachlesen.

Brauchen Sie mehr Informationen zum Thema Livestreams? Hier geht es zu unserer Produktseite >>>

Social Media Marketing Livestream Tutorial HandwerkFoto: Unsplash/Umanoide

„Lokales“ Influencer Marketing

Das Thema Influencer Marketing ist überall bekannt. Von Kim Kardashian über Fitness-Influencern wie Pamela Reif bis hin zu Fußballerfrauen wie Cathy Hummels, gibt es eine ganze Reihe an Influencern, die über Social-Media-Kanäle für Furore sorgen.

Neben diesen „großen“ Influencern gibt es auch noch die die kleineren „Markenbotschafter“, sogenannten Micro- und Nano-Influencer.

Wie die Begriffe schon vermuten lassen, geht es um Influencer, die nicht die große Reichweite wie Kim Kardashian besitzen. Solche Reichweiten brauchen Sie als regionales oder lokales Unternehmen auch gar nicht. Stattdessen können Sie sehr erfolgreich „lokale Größen“ ins Rennen schicken.

In jeder Stadt und Region gibt es Influencer oder Persönlichkeiten etwa aus Sport oder Kultur. Sehr gerne werden beispielsweise Schauspieler*innen aus dem Theater für Lesungen im Buchhandel angefragt. Warum nicht auch für ein Modegeschäft?

Ihre Stadt oder Region fiebert regelmäßig mit Ihrer Fußball- oder Handball-Mannschaft mit? Warum fragen Sie nicht nach, ob ein Spieler das Gesicht für Ihr Unternehmen sein möchte? Achten Sie aber darauf, dass Ihr Botschafter ehrlich von Ihren Produkten und Ihrem Unternehmen wirklich überzeugt ist. Denn am wichtigsten ist die Authentizität!

Auch Ihre Mitarbeiter sind Influencer, denn sie repräsentieren Ihr Unternehmen Tag für Tag. Sie sind wertvolle Markenbotschafter für Ihr Unternehmen. Positive Kommentare und Postings wirken authentisch, da die Follower Bekannte und Freunde sind, die wissen, wer derjenige bei Ihrem Unternehmen arbeitet. Eine ehrliche Begeisterung der Belegschaft ist die beste Werbung.

Lesen Sie mehr in unserem Whitepaper "Influencer Marketing"

Social Media Marketing Lokales Influencer Marketing HandelFoto: Unsplash/Raphael Lovaski

Storytelling in Social Media

Storytelling ist eine bewährte Methode um im Gedächtnis zu bleiben. Dadurch wird eine Identifikation mit der Marke oder dem Produkt geschaffen. Aus potenziellen Kunden werden kaufende Kunden. Doch wie können Händler und kleine und mittlere Unternehmen Storytelling erfolgreich in Social Media umsetzen?

Die authentischsten Geschichten kommen von Ihren Mitarbeitern! Gerade Verkäufer kennen viele Geschichten und Anekdoten rund um Ihre Produkte. Ihre Schilderungen, was sie bereits in ihren Verkaufsgesprächen erlebt haben und welche Erfahrungen Kunden rund um die offerierten Produkte gemacht haben, sind einmalig. Das kann von lustigen, spannenden bis zu den kuriosesten Geschichten gehen. Als Kunde möchte man im Prinzip nicht ein Produkt kaufen, sondern was das, was Produkt aus einem macht. Es geht um das Produkterlebnis.

Beispiel:

Sie möchten bei Ihrer Präsentation einen selbstbewussten, eleganten und stylishen Eindruck machen. Ihr Publikum soll Sie ernst nehmen und als kompetenten, sympathischen Partner wahrnehmen. Dazu möchten Sie sich neu einkleiden und suchen nach den passenden Modeartikeln. Eine Verkäuferin kann Sie „maßgeschneidert“ beraten, denn sie weiß genau, welcher Schnitt, welche Farbe und welcher Modetrend zu Ihnen passen. Vielleicht gibt es Persönlichkeiten, die bereits so etwas bei einer Veranstaltung getragen haben oder der Artikel war in einer bekannten Modezeitschrift. Die Verkäuferin erzählt Ihnen vielleicht auch eine Geschichte über eine andere Kundin, die dieses Teil zu einem bestimmten Anlass gekauft hat und welche Erfahrungen sie damit gemacht hat.

Lesen Sie mehr in unserem Leitfaden "Packendes Storytelling für Kommunikation und Marketing"

Social Media Marketing Storytelling Verkauf EinzelhandelFoto: Unsplash/Laura Chouette

Geschichten rund um Produkte und Unternehmen sind sehr vielfältig und bieten eine ideale Grundlage für kreativen Content auf Ihren Social-Media-Kanälen. Erzählen Sie etwas über den tollen Stoff des neuen Pullovers, der gerade aus Italien eingetroffen ist und wie geeignet er für sensible Haut ist. Welche Erfahrung hat ein Verkäufer mit dem neuen Akkuschrauber beim Bau eines Babybettchens gemacht?

Gerade im Servicebereich gibt es tolle Geschichten. Haben Sie sich vielleicht mal ausgesperrt und mussten den Schlüsseldienst mitten in der Nacht rufen? Da hatten Sie Ihren Bekannten doch einiges zu erzählen. Der Kundendienst auch. Er hat bestimmt einige Storys, in welchen Notlagen er seinen Kunden geholfen hat.

Die schönsten Geschichten schreibt das Leben selbst. Sie müssen sie einfach aufgreifen und zeigen, wie Ihr Produkt oder Service das Leben Ihrer Kunden besser macht. Dies können Sie über Instagram oder Facebook sehr schön als Bild mit Text oder als Video posten. Instagram hat dazu viele kreative Möglichkeiten wie beispielsweise IGTV, Reels oder Storys. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf!

Fazit

Social-Media-Marketing bietet viele kreative Ansätze für den Handel, für Kleinstunternehmen, für den Mittelstand bis hin zum Konzern. Jeder hat die Möglichkeit seine Kunden zielgruppengerecht mit seinen Produkten, Angeboten und Services auf den Social-Media-Kanälen erfolgreich anzuspielen. Gerade regionale und lokale Unternehmen können von Social-Media-Marketing profitieren und kreative Marketingkampagnen starten. Dabei können verschiedene Ziele verfolgt werden. Von Verkauf über Marken- und Imagebildung bis Kundenbindung. Ein unerschöpfliches Repertoire an Social-Media-Marketingmaßnahmen steht hierfür zur Verfügung: von Social-Media-Werbeanzeigen, Influencer Marketing-Kampagnen bis Storytelling. Die einzelnen sozialen Netzwerke wie Facebook, Instagram oder Pinterest bieten hier unzählige Möglichkeiten an, sich kreativ auszuleben.
Haben Sie Mut – es kann etwas kann Großes entstehen!

Leitfaden Instgram Story

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